几年前，一次偶然的机会，我踏入了芯片分销行业。那时的我，对这个行业的庞大市场规模毫无概念，只是出于对那位向我分享行业前景的老板的信任，短短两天内，我便从上一家公司离职，开启了在芯片分销领域的征程与探索。

刚进入公司时，一切都显得那么陌生。由于此前从未涉足贸易领域，对于贸易模式以及供需关系，我完全是一张白纸。但当时行业正处于最火热的阶段，根本没有时间让我慢慢准备。于是，我只能拿起电话，直接询问客户是否有芯片现货需求，电子邮件和电话成了我最亲密的伙伴。从最初与客户沟通时的遮遮掩掩，到如今能够熟练地用英语与客户谈判，这其中的艰辛，只有亲身经历过的从业者才能体会。

在这个行业摸爬滚打两年后，我越发认可它。芯片分销行业的核心在于解决客户最棘手的问题，毕竟解决问题的难度与所能获得的收益成正比，想要多赚钱就得勇于面对困难。直白地说，客户手中的 “难题” 就像一个 “屎盆子”，需要我们有勇气去接住。有些工作十几年的采购人员，可能也需要我们的助力才能完成他们任务的最后关键一步。

这个行业的业务面向全球，与之配套的物流、货代、财务、报关以及美金结算等环节都已经非常完善。即便英语水平仅靠谷歌翻译，也有可能开展与欧洲某个发达国家的业务。

客户是我从事这个行业最大的乐趣来源。我们的客户范围极广，只要是用电的企业，都有可能成为我们的客户。我个人主要专注于大客户，这些客户的规模大到超乎想象，在其他 to B 公司工作十年，可能才有机会接触到类似级别的客户，比如顶级主机厂、tier1 供应商、日本和德国的大型工业终端用户，以及全球 top50 的 EMS 企业。很难想象，一个几十人的贸易公司，每天研究的都是制造业的顶级客户。

每次与这些顶级公司合作交流，都让我心潮澎湃。不同公司处理原材料的方式和手段，不断刷新着我的认知。而且，由于芯片作为原材料，代表着顶尖科技，其供应链的复杂程度超乎所有人的想象。表面上看，原厂、代理、EMS、终端等环节错综复杂地交织在一起，但只要用心，又能细细捋清每一条供应链的路径。在寻找和收集信息的过程中，我发现了无穷的乐趣。我与老板讨论最多的话题，就是研究客户的供应链条，这也是我坚信自己能够帮助客户解决问题的根本所在。

此外，我们的工作内容非常自由。在这个行业里，没有绝对的对错，只要能达成目标就是好方法。你开发的客户，可能全公司都未曾听说过，甚至老板都需要再去调查了解，但除了自己，没有人会限制你的行动。你可以充分发挥自己的想法、知识、认知和人脉关系，去开拓属于自己的天地。很多时候，我都感觉老板提供了一个平台，而我在做自己的生意。

这个行业赚钱吗？答案是肯定的，但竞争也异常激烈。从初中毕业生到 985 高校的硕博毕业生，都在这个行业里竞争。毕竟，只有赚钱的行业才会吸引这么多人涌入。不过，按照二八定律，真正赚钱的只是极少数从业者。我亲眼见过业绩超过 1000 万的人，也听闻过业绩达到 4000 万的大佬。他们的提成高得难以想象，一年买房真不是天方夜谭。我非常尊敬他们，难以想象他们承受了多大的困难和压力，解决了多少难题，拥有多么优质的团队，才能让业绩飙升到如此夸张的程度。

然而，大部分从业者的收入并不理想。这个行业的底薪普遍较低，甚至基本没有，所以想混日子或者享受优厚福利、年终奖的人，都不适合这个行业。我们只能依靠提成生存，因此必须努力竞争。我见过的所有销售人员都在拼命让自己挤入那 20% 的高收入群体，在我们这里，努力工作同样是第一生产力。很多想入行的优秀销售人员，既想年薪几十万元，又想照常拿提成，那真的建议他们自己开公司。

2021 – 2022 年，芯片分销行业经历了一段疯狂的时期。3 块钱成本的芯片，仅凭感觉就能报价到 2 万，十几块成本的芯片张口就喊 7500，而且关键是真的有人买单！那时，股票、期货、互联网等行业都难以与之相比。我有个同事前两年甚至夸下海口，低于 40% 的利润点就不接单。去头部公司学习参观时，里面的氛围就和电影《华尔街之狼》里差不多。

但如今，行业形势急转直下。大家焦虑到甚至开始开直播卖芯片，我自己的业绩也极为惨淡。芯片市场供过于求，行业正处于低谷期。不过，我坚信行业都有周期，虽然目前我正在亲身见证这个巨大波动的周期走向谷底，但芯片分销行业一定不会消失，它会永远存在。只要我们用心找到客户心中真正的需求、最烦恼的问题和最痛的点，就一定能够持续发展下去。所以，从业者们，让我们一起坚持，现在正是修炼内功的最佳阶段。

对于现在想新入行的朋友们，如果你们本身没有经济压力，积蓄足以支撑自己无忧无虑地生活三五年，那么欢迎加入。但如果你们情况窘迫，情绪不稳定，上一份工作年薪几十万，那么朋友，请务必冷静，现在进入芯片分销行业可能并不是明智之举。

我的老板每天都在绞尽脑汁想办法度过这个寒冬，头发都快掉光了。各大芯片分销公司也都在实施变革，那些顶级的业务高手还是能想出新方法，挖掘客户和供应商最痛的点，从而持续开展业务。毕竟，我们本质上不是在卖产品，而是在提供有价值的服务，现在这个服务需要升级优化，行业也需要优胜劣汰。一味地抱怨没有用，只有新的思路和方法，才能创造可持续的价值。

从业这么久，很少像现在这样焦虑和感慨。希望通过这篇长文，能与大家分享我的经历和感悟。有兴趣的小伙伴可以私信我，我们一起交流。也祝愿所有同行在当前的行情下，能够打破逆境，排除焦虑。毕竟，选择了这个行业，就意味着选择了乘风破浪、挑战自我，安逸和舒适从来都不是我们的追求。